Installed Base

Wat is Installed Base?

De term installed base verwijst naar het totale aantal klanten, gebruikers of apparaten dat op een bepaald moment actief gebruikmaakt van een product of dienst. In de technologie- en ICT-sector gaat het vaak om licenties, softwarepakketten, hardware of abonnementen die daadwerkelijk in gebruik zijn. De installed base is dus niet de potentiele markt, maar de bestaande groep actieve afnemers.

Voor bedrijven is de installed base een van de meest waardevolle bezittingen. Bestaande klanten zijn doorgaans gemakkelijker te benaderen dan nieuwe prospects, en de kans op een vervolgaankoop of uitbreiding van de samenwerking is significant groter.

Hoe werkt de installed base in de praktijk?

Stel: je levert een softwareoplossing aan tweehonderd bedrijven. Al die bedrijven samen vormen je installed base. Binnen die groep kun je segmenteren op basis van:

• Gebruikte versie of module
• Contractduur en verlengdatum
• Branche of bedrijfsgrootte
• Mate van gebruik en betrokkenheid

Door je installed base goed in kaart te brengen, weet je precies welke klanten toe zijn aan een upgrade, welke risico lopen om te vertrekken (churn) en welke klanten kansen bieden voor aanvullende diensten.

Voordelen van een goed beheerde installed base

Organisaties die actief sturen op hun installed base behalen doorgaans betere resultaten dan bedrijven die zich puur richten op nieuwe klantenwerving. De belangrijkste voordelen:

• Lagere acquisitiekosten: bestaande klanten benaderen kost minder dan het binnenhalen van nieuwe leads.
• Hogere omzet per klant: upsell en cross-sell mogelijkheden zijn direct beschikbaar binnen de bestaande relatie.
• Betere retentie: door proactief contact te onderhouden, signaleer je ontevredenheid vroeg en voorkom je verloop.
• Gerichte marketingcommunicatie: je spreekt een bekende doelgroep aan met relevante boodschappen.

Installed base en marketingstrategie

Een installed base is niet alleen een operationeel gegeven, het is ook een marketinginstrument. Door je klantenbestand te activeren met gerichte campagnes, nieuwsbrieven of persoonlijk contact vergroot je de lifetime value van elke klant. Daarvoor is het wel nodig dat je beschikt over actuele en betrouwbare klantdata.

Moderne marketing automation maakt het mogelijk om op basis van gebruik, gedrag of contractstatus automatisch de juiste boodschap te sturen. Zo bereikt een klant die bijna toe is aan contractverlenging automatisch een relevant aanbod, zonder dat je verkoopafdeling daar handmatig werk aan heeft.

Aandachtspunten bij het werken met installed base data

Niet elke organisatie heeft haar installed base goed gedocumenteerd. Veelvoorkomende problemen zijn:

• Verouderde contactgegevens of dubbele records
• Geen inzicht in welke producten of modules actief gebruikt worden
• Gebrek aan integratie tussen CRM, facturatie en supportdata
• Geen proces voor periodieke opschoning en verificatie

Een goede basis begint bij een betrouwbaar CRM-systeem en heldere processen voor dataregistratie. Pas dan kun je de waarde van je installed base volledig benutten.

Hulp bij Installed Base?

Wil je meer halen uit je bestaande klantenbestand? Wiex helpt je met het opzetten van slimme marketingcampagnes gericht op je installed base, inclusief automatiseringen die het werk uit handen nemen. Bekijk onze mogelijkheden op het gebied van marketingcampagnes of neem direct contact op via onze contactpagina.