Deep Selling

Wat is Deep Selling?

Deep selling is een verkoopbenadering waarbij je niet stopt bij de eerste aankoop, maar actief onderzoekt welke aanvullende producten, diensten of oplossingen een klant echt verder helpen. Het verschil met traditioneel upsellen of cross-sellen zit in de diepgang: je verdiept je in de situatie van de klant, begrijpt zijn doelen en biedt alleen oplossingen aan die daar echt bij passen. Deep selling draait om waarde toevoegen, niet om verkopen om het verkopen.

Hoe werkt Deep Selling?

Deep selling begint met luisteren. Tijdens een gesprek, een accountreview of via data-analyse breng je in kaart wat de klant al heeft, wat hij nog mist en waar hij naartoe wil. Op basis daarvan doe je gerichte aanbevelingen. Dat kan gaan om een uitbreiding van een bestaand product, een aanvullende dienst of een hogere tier van een abonnement.

Een goed deep selling-proces bestaat uit een aantal stappen:

1. Klantprofiel opbouwen op basis van gebruik, gedrag en gesprekken
2. Behoeften en doelen in kaart brengen
3. Relevante aanvullingen identificeren die aansluiten bij die doelen
4. Aanbevelingen doen op het juiste moment via het juiste kanaal
5. Resultaten meten en de aanpak bijsturen

Voordelen van Deep Selling

Deep selling levert voordelen op voor zowel de organisatie als de klant. Voor de organisatie geldt dat bestaande klanten behouden goedkoper is dan nieuwe klanten werven. Door meer waarde te bieden aan bestaande relaties groeit de omzet zonder dat de acquisitiekosten stijgen.

Voor de klant geldt dat hij beter geholpen wordt. Hij krijgt aanvullingen die echt relevant zijn en ervaart de samenwerking als waardevol. Dat versterkt de loyaliteit en vergroot de kans op een langdurige relatie.

• Hogere klantwaarde op de lange termijn
• Lagere kosten ten opzichte van nieuwe klantenwerving
• Sterkere klantrelaties en meer vertrouwen
• Meer inzicht in wat klanten werkelijk nodig hebben
• Hogere conversiepercentages op aanbevelingen

Deep Selling in de praktijk

Stel: een bedrijf heeft een website laten bouwen en is tevreden. Via deep selling kijk je wat er nog ontbreekt: wordt de site goed gevonden in Google, is er een koppeling met het CRM-systeem, loopt de conversie optimaal? Door die vragen te stellen en concrete oplossingen voor te stellen, help je de klant verder en verdiep je de samenwerking.

Dit werkt in elke sector. Of je nu software verkoopt, marketingdiensten levert of technische oplossingen biedt: wie de klant goed kent, kan op het juiste moment de juiste vervolgstap voorstellen. Dat is de kern van deep selling.

Aandachtspunten bij Deep Selling

Deep selling werkt alleen als het oprecht is. Klanten prikken er doorheen als aanbevelingen puur commercieel zijn en geen echte meerwaarde bieden. Zorg daarom dat iedereen in je organisatie die klantcontact heeft, begrijpt wat de klant nodig heeft en hoe het aanbod daarbij past.

Verder is timing belangrijk. Een aanvullend aanbod te vroeg in de relatie kan opdringerig overkomen. Wacht tot er vertrouwen is opgebouwd en de klant de eerste waarde heeft ervaren. Dan is de ontvankelijkheid het grootst.

Hulp bij Deep Selling?

Wil je deep selling inzetten om meer waarde te halen uit bestaande klantrelaties? Wiex helpt je met de juiste strategie, van het verbeteren van je conversie tot het opzetten van geautomatiseerde opvolgprocessen. Bekijk onze aanpak voor conversie-optimalisatie of neem direct contact op via onze contactpagina.